總結(jié)分析找出市場(chǎng)需求

　　解決問題：各廠家無法實(shí)現(xiàn)區(qū)域化促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及更低成本的促銷活動(dòng)執(zhí)行　

　　利潤(rùn)來源：廠家支付的促銷活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用　

　　武漢周老板主要經(jīng)營(yíng)休閑食品，產(chǎn)品線主要集中在薯片、瓜子之類，由于產(chǎn)品特性所在，這類產(chǎn)品的線下促銷活動(dòng)特別多。雖說是廠家出錢來策劃，但涉及一些終端交涉、具體場(chǎng)地人員安排，還是要周老板來進(jìn)行協(xié)調(diào)。時(shí)間一長(zhǎng)，周老板逐漸對(duì)促銷活動(dòng)摸清了門路，從接受讀懂廠家的整體策劃方案開始，然后根據(jù)方案的要求,安排促銷人員的招收培訓(xùn)、與賣場(chǎng)的相

　　(一）廠家的促銷活動(dòng)差不多天天有,市場(chǎng)總量很大。　

　　(二）各個(gè)廠家的促銷活動(dòng)主管水平參差不齊,活動(dòng)安排的效率效果也是高低不一,從而產(chǎn)生大量的浪費(fèi)和無謂的周折�！�

　　(三）由于廠家或經(jīng)銷商都是單獨(dú)承辦促銷活動(dòng),費(fèi)用無法分?jǐn)?綜合成本必然較高�！�

　　(四)許多廠家越來越多地側(cè)重地面促銷，而一線業(yè)務(wù)人員又因?yàn)榕侣闊?不愿意接手更多的促銷活動(dòng),這樣矛盾就出來了。　

　　這么一分析，市場(chǎng)需求也就出來了:　

　�。ㄒ唬┟恳粋�(gè)廠家都希望能高效進(jìn)行促銷活動(dòng)的安排。　

　�。ǘ�）一線業(yè)務(wù)人員希望有促銷活動(dòng)的效果(促銷畢竟對(duì)銷量的提升有幫助),但又不希望費(fèi)心費(fèi)力具體操作。

　　步履清晰突出自我優(yōu)勢(shì)

　　總而言之,幫助廠家或是其他經(jīng)銷商在總體上降低促銷活動(dòng)的成本,同時(shí)又能顯著提升促銷活動(dòng)的效果,自然會(huì)得到客戶的認(rèn)可。因?yàn)?做促銷執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣場(chǎng)靠規(guī)模盈利一樣，關(guān)鍵是要有足夠的業(yè)務(wù)量支持這個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)。這樣就給一些有足夠經(jīng)營(yíng)能力的人提供了生意機(jī)會(huì)，一個(gè)廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷服務(wù)業(yè)務(wù)量比較小，可是十個(gè)廠商呢？一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)有多少經(jīng)銷商有這種需求呢？　

　　在充分認(rèn)識(shí)廠家對(duì)促銷活動(dòng)的心態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀況之后,周老板開始進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)工作了,具體的步驟簡(jiǎn)分為以下幾點(diǎn):　

　�。ㄒ唬┮宰约耗壳昂献鞯膹S家為基礎(chǔ),將代理合作廠家促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行分為學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì),在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊(duì)伍和相關(guān)的系統(tǒng)。　

　　(二)將已有的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例,并以此對(duì)外廣為宣傳報(bào)道,重點(diǎn)向當(dāng)?shù)氐钠渌��?jīng)銷商介紹,通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經(jīng)銷商的推薦過程中,還專門增加輔導(dǎo)經(jīng)銷商如何向廠家要促銷的技巧內(nèi)容，這點(diǎn)也是經(jīng)銷商們非常歡迎的�！�

　　(三)同時(shí)可直接聯(lián)系各廠家的駐地機(jī)構(gòu),向其推薦這種促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行外包,也可考慮直接聯(lián)系在本地有產(chǎn)品的各大廠家總部�！�

　　以上說的是大的基本步驟,接下來的事情就是怎么把這個(gè)促銷外包的具體內(nèi)容給豐富起來,以書面材料的形式給客戶，要讓客戶覺得可行、看到希望，這樣，才有可能為下一步的合作打好基礎(chǔ)。在書面材料中,要將這個(gè)細(xì)節(jié)過程描述得相對(duì)細(xì)致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準(zhǔn)備、物料支持清單、執(zhí)行程度與進(jìn)度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優(yōu)勢(shì)要素，比如促銷的成熟經(jīng)驗(yàn)、熟練的人員儲(chǔ)備、良好的過程管控能力等�！�

　　雙管齊下解決執(zhí)行難

　　把促銷作為盈利項(xiàng)目的兩大關(guān)鍵點(diǎn)：　

　�。ㄒ唬�業(yè)務(wù)單爭(zhēng)取。　

　　客戶開發(fā)倒也不復(fù)雜,周老板主要依托本地同行關(guān)系來進(jìn)行。先是幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商操辦促銷活動(dòng),然后從經(jīng)銷商上延到廠家,再以前期案例作為談判基礎(chǔ)來和廠家談。在客戶的開發(fā)過程中,主要使用的就是樣板案例介紹和對(duì)比算賬,也就是在同樣效果前提下更低成本付出,或者是同樣成本的更高效率,以此來打動(dòng)客戶。在整個(gè)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中,前面所提到的那份介紹促銷活動(dòng)外包的書面材料必不可少,它是前期接觸客戶的主要溝通形式�！�

　�。ǘ�）促銷活動(dòng)的執(zhí)行問題�！�

　　促銷活動(dòng)的執(zhí)行主要是由促銷的熟練工和促銷活動(dòng)的籌備所組成。事實(shí)上，更多的問題是出在人上。但是促銷活動(dòng)的臨時(shí)性決定了促銷人員的使用成本是很高的，而找好的促銷人員成本更是加倍，招聘需要時(shí)間，培訓(xùn)不管多么簡(jiǎn)單都需要時(shí)間和精力，促銷過程的管理和績(jī)效確認(rèn)都是煩心事。如果活動(dòng)規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些，物料準(zhǔn)備與收集存放、主持人的招募和溝通、場(chǎng)地的談判與確認(rèn)等都能讓所有人頭大，怎么辦？　

　　周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法:　

　�。ㄒ唬┮罁�(jù)自己操辦各類促銷活動(dòng)的經(jīng)歷,把相關(guān)活動(dòng)的準(zhǔn)備流程和操作要領(lǐng)編寫成執(zhí)行手冊(cè),里面按照整個(gè)活動(dòng)的流程細(xì)分成一個(gè)個(gè)步驟,做到有章可循�！�

　�。ǘ�）進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)制度。在現(xiàn)有的促銷人員中,每周兩次的高頻率內(nèi)部培訓(xùn)會(huì),培訓(xùn)內(nèi)容以周老板編寫的促銷執(zhí)行手冊(cè)為主,同時(shí)各促銷人員根據(jù)自己的經(jīng)歷再加以優(yōu)化改進(jìn)。并要求現(xiàn)有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時(shí)促銷員來參加此培訓(xùn),從中發(fā)現(xiàn)并儲(chǔ)備大量的臨時(shí)性促銷人員，為今后的促銷代理活動(dòng)做好充分的準(zhǔn)備�！�

　　促銷——當(dāng)成生意來經(jīng)營(yíng)

　　在經(jīng)營(yíng)上,周老板主要依靠所積累的大量實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和與各個(gè)賣場(chǎng)促銷管理部門的客情關(guān)系。由于大量的促銷活動(dòng)與各賣場(chǎng)會(huì)有不斷地聯(lián)系,進(jìn)一步地鞏固了周老板與這些賣場(chǎng)相關(guān)人員的合作關(guān)系, 在談判上也方便不少,時(shí)間場(chǎng)地的安排上以及費(fèi)用的收取上給予了不少照顧,且對(duì)自己的產(chǎn)品經(jīng)銷生意也帶來了不少便利。而對(duì)于廠家來說,同樣甚至更低的費(fèi)用,把促銷活動(dòng)交給周老板的公司來全面代理,從效率到效果都提高很多,省心省力,何樂而不為？由于投入低且產(chǎn)出快,周老板的促銷代理公司開張兩個(gè)月就開始轉(zhuǎn)入盈利期。這個(gè)促銷代理項(xiàng)目按照?qǐng)龅胤譃樯鐓^(qū)活動(dòng)、大型賣場(chǎng)活動(dòng)、中小型連鎖活動(dòng)、廣場(chǎng)型活動(dòng)等；按規(guī)模分從小型的單人促銷活動(dòng)到大型的綜藝性演出秀。到2005年年底,周老板在促銷代理公司上的盈利已經(jīng)突破了40萬元。今年，周老板已經(jīng)開始拓展促銷人員的輸出代理生意,預(yù)計(jì)到今年年底，利潤(rùn)將會(huì)大幅度地遞增。　

　　最近,周老板又開始進(jìn)一步的市場(chǎng)研究,從取代廠家的促銷活動(dòng)執(zhí)行工作,發(fā)展到取代廠家進(jìn)行促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)。也就是說,從促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)到執(zhí)行,提供全套解決方案�！�

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說，就是把促銷真正當(dāng)成是一門生意來專門經(jīng)營(yíng)，把一般經(jīng)銷商擅長(zhǎng)的促銷活動(dòng)向上延伸或者向下延伸，擴(kuò)大服務(wù)的內(nèi)容和項(xiàng)目，然后以低成本、高速度、專業(yè)高效等綜合執(zhí)行優(yōu)勢(shì)，完全替代或者部分替代廠家的促銷執(zhí)行和促銷管理職能，將廠家的促銷支持費(fèi)用轉(zhuǎn)成利潤(rùn)。

　　原載：《銷售與市場(chǎng)》